En un entorno empresarial cada vez más competitivo y dinámico, contar con una propuesta de valor clara, coherente y alineada al mercado objetivo se convierte en un elemento fundamental para lograr la diferenciación y sostenibilidad de las organizaciones. La propuesta de valor representa la promesa que una empresa hace a sus clientes respecto a los beneficios que recibirán si eligen su producto o servicio por sobre otras alternativas. No se trata solo de una descripción del producto, sino de una declaración estratégica que articula qué problema resuelve la empresa, cómo lo hace de manera única y por qué eso resulta valioso para sus clientes. Por ende, una propuesta de valor bien construida permite que la empresa destaque frente a sus competidores y se posicione con claridad en la mente del consumidor.

Un error recurrente que cometen muchas organizaciones es desarrollar su propuesta de valor desde una perspectiva interna, es decir, elaborarla únicamente con base en las opiniones o percepciones de quienes forman parte de la empresa. Esta práctica, si bien puede parecer eficiente, resulta limitada y riesgosa. En muchos casos, conduce a propuestas que no responden a las verdaderas necesidades del mercado o que replican ideas ya presentes en la competencia, sin aportar un valor distintivo. Ignorar las demandas no satisfechas del público objetivo, así como no considerar las expectativas reales de los consumidores, debilita el potencial competitivo de la empresa y puede conducir a un posicionamiento poco relevante.

Por esta razón, es indispensable que la construcción o rediseño de la propuesta de valor esté respaldada por una investigación rigurosa y sistemática del entorno. En particular, la aplicación de metodologías cualitativas como entrevistas en profundidad o grupos focales permite captar percepciones, motivaciones y necesidades latentes de los consumidores, brindando una comprensión profunda y contextualizada del mercado. Esta información, lejos de ser anecdótica, constituye una base sólida para tomar decisiones estratégicas con mayor certeza. Así, al integrar la voz del cliente en el diseño de la propuesta de valor, las empresas no solo fortalecen su capacidad de diferenciación, sino que también desarrollan ofertas más pertinentes, auténticas y sostenibles, capaces de generar una ventaja competitiva real y duradera.